Анализируйте тизеры конкурентов, делайте лучше Попробовать бесплатно

Договориться можно обо всем! Как успешно проводить переговоры в продажах?

11 января 2017 14:54
612 0

Праздники – это не только салаты и сериалы на диване…

В рождественские дни в руки к нашему редактору попалась небольшая, но очень интересная книга Гэвина Кеннеди о переговорах – «Договориться можно обо всем». Коротко, ёмко и понятно об основных моментах книги рассказываем сегодня.

Гэвин Кеннеди "Договориться можно обо всем"

Об авторе: Гэвин Кеннеди – профессор, один из ведущих специалистов по переговорам, создатель собственной концепции переговорного процесса. Сотрудничал как с крупными коммерческими, так и с правительственными структурами. Автор одиннадцати книг.
Кому будет полезно: всем, кто связан с переговорами, прямыми продажами/покупками и налаживанием отношений с партнерами.
Почему читать: помогает понять собеседника и добиться максимума в переговорах.
Где скачать: ozon.ru

Как самые лучшие переговорщики становятся Ослами и Овцами?

Мы все когда-то были отличными переговорщиками… потому что были детьми. Дети безжалостны, не склонны к рефлексии, не знают слова “компромисс”, прекрасно видят слабые стороны родителей и умеют ими пользоваться. Но с возрастом детям приходится вести переговоры со сверстниками, которые не отличаются родительской податливостью, взвешивать шансы, прикидывать ход событий, открывать для себя мир компромисса.
Получив такой опыт и превратившись уже во взрослых, они присоединяются к одному из четырех психотипов в отношении проведения переговоров:

Ослы. Твердо придерживаются своих принципов, отличаются склонностью к “непродуманному, предсказуемому и упрямому сопротивлению”. Добиваются немногого.

Овцы. Идут туда, куда их ведут. Боятся расстроить или разозлить оппонента, радуются малому и предпочитают капитуляцию битве.

Лисы. Отличаются изрядной долей прагматизма и изворотливости. Хорошо понимают, что происходит. Легко “съедают” Ослов и Овец.

Совы. Видят далеко вперед, способны предугадать ход событий, стараются выстроить прочные отношения с другой стороной.

Торгуйтесь всегда

Переговоры – это не соревнование, их целью является не победа над противником, а достижение цели. Важно найти баланс между тем, что есть у вас и что нужно другой стороне: купить (или продать) товар на максимально выгодных для вас и устраивающих другую сторону условиях. В нахождении этого баланса и заключается искусство переговорщика.

Самое худшее, что может переговорщик сделать другому переговорщику и самому себе, – это принять первое же предложение. Заключенная таким образом сделка никому не принесет удовлетворения. Продавцу вскоре начнет казаться, что он продешевил (уж слишком быстро согласился покупатель), а покупателю, что он заплатил слишком много (уж слишком быстро согласился продавец). Чтобы сделка принесла удовлетворение, необходимо вести переговоры, необходимо торговаться.

Торговаться имеет смысл даже в случае твердо установленной, фиксированной цены.

На самом деле таких цен просто не существует. Доказательство тому – распродажи, регулярно устраиваемые розничными магазинами. Существует множество способов подвергнуть сомнению и сбить фиксированную цену. Например, можно узнать, какая скидка полагается при условии связанной покупки (парные или дополняющие друг друга товары – стол+стулья, шуба+меховая шапка) или при 100%-ной предоплате.

Уступить? Только после вас

Многие переговорщики уверены, что мелкие добровольные уступки помогут им ослабить или расположить к себе другую сторону. Это заблуждение.

Оппонент может усмотреть в уступках вовсе не добрую волю, а слабость.

Кроме того, следует помнить: то, что вы считаете мелочью, для другой стороны может иметь значительно бόльшую ценность.

Если приверженцем добровольных уступок является другая сторона, вы их делать вовсе не обязаны. “Ничего задаром” – самое главное правило переговоров. А если все-таки приходится делать шаг навстречу, то следите за тем, чтобы другая сторона тоже его совершила, и желательно пошире.

Никто не спешит шагать навстречу? В таком случае избежать тупика поможет самое полезное слово переговорщика – “если”. С него следует начинать любые предложения и вынужденные уступки: “Если вы немного скинете, то я куплю прямо сейчас”, “Если оплатите доставку, мы возьмем большую партию”. Для другой стороны это не выглядит жестким требованием скинуть цену или оплатить доставку, а вы, благодаря слову “если”, четко следуете принципу “ничего задаром”.

Сбивайте цену. Защищайте цену

Один из проверенных способов сбить цену – это ошарашить первым же предложением.
Если вы продаете, то заявите невероятно высокую цену, если покупаете, то невероятно низкую. Такой шоковый подход, жесткий старт позволяет создать очень широкое поле для торга. Вдобавок он вынуждает другую сторону усомниться в своих первоначальных ценовых ожиданиях и, возможно, их пересмотреть.

Однако ваше предложение должно быть реалистичным, иначе старт будет не шоковым, а глупым. 

Метод Матушки Хаббард

Покупателю научиться жестко стартовать поможет “метод Матушки Хаббард”. Как поется в английской песенке, Матушка Хаббард собралась накормить свою собачонку, даже открыла буфет, но тот оказался пуст.

Иными словами, требуется убедить продавца в своем твердом намерении купить его товар, а затем столь же убедительно объяснить, что вы не можете заплатить заявленную цену.

Допустим, вы закупаете оргтехнику для офиса. Попросите устроить презентацию, несколько раз встретьтесь с продавцом, заставьте его потирать руки в предвкушении сделки. Затем сообщите, что ваше начальство, увы, выделяет меньшую сумму, чем запрашиваемая. Скорее всего, продавец сделает скидку. Главное – твердо стоять на своей цене. Подсластить пилюлю можно, сообщив, что в дальнейшем вы планируете закупать оргтехнику для другого офиса компании.

Если же вы продавец, то должны защищать свою цену до последнего.

При этом вовсе не обязательно упрямо твердить: “Цена не обсуждается…” Ведите переговоры дальше, но меняйте не цену, а пакет предложений (условия доставки, хранения, страховка и т.д.)

На чьей стороне сила, или Как противостоять жестким переговорщикам?

Считается, что на переговорах наиболее сильные позиции у продавца. На самом деле все зависит от восприятия. Когда вы думаете, что сильнее другая сторона, то она действительно становится сильнее. Когда вы думаете, что сильнее вы, так оно и есть.

Конкуренция – это абстрактное понятие.

На рынке не существует абсолютно одинаковых товаров с абсолютно одинаковыми качествами и ценой. Поэтому покупатели могут предпочесть того или иного производителя по совершенно разным причинам.

Чтобы лишить продавца силы, покупатели часто используют бутафорию – например, раскладывают на столе каталоги конкурентов. Бутафория может быть и более выразительной – дорогая одежда, коллекционный автомобиль, личный помощник, договаривающийся о встрече.

Еще одним способом повлиять на другую сторону являются жесткие переговоры. Они преследуют единственную цель – застать врасплох, выбить из колеи.

Самый верный путь решения такой проблемы– отделить поведение жесткого переговорщика от конечного результата.

Он может кричать, сыпать оскорблениями, стучать кулаками по столу, а вы повторяйте про себя как мантру: “Его поведение никак не повлияет на результат”. Не надо принимать его слова и действия как личный вызов. На вашу позицию могут повлиять только серьезная аргументация и принцип взаимообмена.

Если же вы продолжаете чувствовать себя на переговорах неуверенно, опасаясь личной враждебности со стороны оппонента, имеет смысл применить тактику “наказа”. Для этого вам придется придумать себе принципала, якобы давшего вам поручение: “Мой босс запретил мне снижать цену”. Тактику “наказа” часто практикуют при продаже подержанных вещей: “Мой брат сказал, что это стоит не менее 100 долларов”, и когда не хватает духу напрямую отказаться от покупки: “Боюсь, что жена будет против”.

Мощное оружие

Мощным оружием переговорщика является “торг на основе интересов”. В него входят следующие элементы:
— вопрос (например налаживание поставок),
— позиция (то, на каких конкретных условиях поставки будут налажены),
— интересы (почему вам хочется, чтобы поставки были налажены именно на таких условиях).

Позиция и интересы неотделимы друг от друга: обращаясь к интересам другой стороны, вы можете повлиять на ее позицию. Верно и обратное заключение. Поэтому при возникновении конфликта интересов стоит перейти к обсуждению позиции. Если же тупик возник на уровне вопросов, то стоит обсудить интересы сторон.

Действуйте по обстоятельствам и помните: договориться можно обо всем!

Еженедельная рассылка о новостях медийной рекламы и акциях Advancets

Комментарии

События
  • На данный момент событий нет
© 2012 - 2016 Advancets. All rights reserved
Наверх