Анализируйте тизеры конкурентов, делайте лучше Попробовать бесплатно

Как создать свой товарный оффер: Советы и кейсы

08 апреля 2016 12:43
2 218 0

Как создать свой товарный оффер: Советы и кейсы

Наши друзья из компании Easy China Business делятся своим опытом в создании и продвижении собственных трендовых офферов. Не реально? Смотрим кейсы!

 

Нихао, друзья! С Вами эксперты по товарным офферам из Китая – компания Easy China Business

Каждый раз выбирая товарный тренд для продаж мы надеемся на его долгожительность и востребованность на рынке, стабильные продажи и хорошую маржу. Но бывает и такое, что только нашел прибыльный товар, а он уже открутился и рынок уже переполнен его избытком.

И ситуация в последнее время такая, что как только тренд был замечен на каком-то конкретном сегменте рынка, он более-менее нормально продается до тех пор, пока на тот же рынок не будет завезена крупная партия по самой низкой цене. И вот тогда начинается реальная конкуренция и бешеный демпинг в вопросах скинуть партию товара хотя бы по себестоимости.

Но как продлить время жизни тренда? Ранее мы также часто задавали себе такие вопросы, пока не начали создавать свои товарные офферы и выводить их на рынок. Преимущества в создании своего оффера действительно себя оправдали.

Выиграв в скорости появления нового тренда на рынке в совокупности с китайской производительностью труда — вы автоматически получите ряд неоспоримых преимуществ

— отсутствие конкуренции на старте продаж;

— высокая маржинальность данного товара;

— невысокая себестоимость (с учетом собственного производства) и возможностью корректирования капиталовложений;

— возможности организации дилерской сети;

— увеличенный срок жизни тренда;

— реклама и продвижение Вашей торговой марки, канала продаж, компании.

Весь этот процесс и характеризуется ОЕМ или ODM производством в зависимости от специфики создания тренда.

ОЕМ/ODM производства

ОЕМ производство (Original Equipment Manufacturer) —  способ изготовления продукции на территории производителя под собственной упаковкой, логотипом, брендом без существенных изменений готового продукта.

ODM производство (Original Design Manufacturer) — способ изготовления продукта производителем по индивидуальному дизайну, свойствам или характеристикам. Ситуация, при которой создается абсолютно новый продукт, начиная с уникальной идеи будущего тренда и ее дальнейшей реализации с использованием китайского производства.

С чего начинается оффер

Как правило, новый оффер не рождается сам по себе. Для его создания необходим комплекс определенных предпосылок:

— оригинальная идея 

— востребованность согласно потребностям рынка 

Кроме этого существуют и другие немаловажные моменты, которые надо учитывать при создании оффера.

Выбор между созданием регионального тренда или продукта, созданного в Китае

Если Вы планируете создать свой продукт, комплектующие или материалы которого дешевле и проще найти в Вашем регионе, чем заказывать в Китае, то почему бы и не создать такой товар? Мы называем такого вида товары, созданные «на месте» – региональными трендами. Рассмотрим преимущества и недостатки создания оффера на региональном рынке.

ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ

 Дешевое сырье, материалы, комплектующие

 Оперативная доставка

 Быстрый старт продаж

 Дилерская сеть, дропшиппинг

 Быстрое копирование тренда

 Высокая конкуренция внутри региона

 Постоянный демпинг и снижение маржи

 

Как показывает статистика и практика, лучше всего создавать региональные тренды в направлениях, решающих проблемы красоты, внешности, похудения и здоровья. Примеры таких товаров мы постоянно наблюдаем на тизерках и сейчас: конский каштан, монастырский чай, различные капли для похудения и т.д.

Если же надо обезопасить свой тренд от быстрого копирования конкурентами, увеличить маржу продукта, то OEM/ODM производство в Китае лучший вариант.

Чем этот вариант хорош и какие у него недостатки:

ПРЕИМУЩЕСТВА НЕДОСТАТКИ

 Не выраженная конкуренция на старте

 Высокая маржинальность товара

 Относительно низкая себестоимость в закупке

 Не так просто и быстро скопировать продукт

 Возможность создания и продвижения своего бренда, канала продаж, компании

 Длительные сроки доставки

 Необходимость в тотальном контроле: производства, качества, доставки

 Вероятность брака, отсутствие гарантий у 90% производителей и поставщиков

 Относительно большие затраты на старте

Условия запуска ОЕМ производства

Допустим, идея оффера уже созрела. Что дальше? Ведь, казалось бы, придумать гораздо сложнее, чем воплотить. На самом деле это не так. Основные трудности встанут как раз на стадии производственного процесса и продвижения оффера на рынок продаж. Но пугаться возможных проблем заранее не стоит. 

1. Какие условия необходимо учесть:

2. Выбор ОЕМ производителя.

3. Создание тестовых образцов.

4. Разработка упаковки и бренда.

5. Заказ основной партии заказа (минимальное количество 1000 – 10 000шт. на отдельные виды товаров).

6. Контроль качества.

7. Решение вопросов с логистикой и таможенной очисткой.

8. Комплексные медиа и маркетинг мероприятия.

9. Формирование дилерской и логистической цепочки.

При неправильной оценки любого из этих пунктов можно понести серьезные финансовые потери. Поэтому лучшим вариантом будет обратиться к компании, имеющей большой опыт подобного сотрудничества и базирующейся непосредственно в промышленной части Китая — для оказания помощи в услуге поиска OEM/ODM производителя, контроля всех технологических процессов «под ключ». При этом возможно совместное воплощение проекта и вывод на рынок оффера. Одной из таких компаний является — Easy China Business LTD (ECB), расположенная в городе Гуанчжоу (Южный Китай).

Примерная формула стоимости запуска ОЕМ/ODM производства равна – среднемесячный плановый объем продаж * 5.

Этапы вывода нового товара на рынок

И вот уже долгожданный товар — продукт сбывшейся мечты и титанического труда, лежит перед Вами на столе, поблескивая красочным дизайном упаковки и щекоча самолюбие. 

Какие дальнейшие действия предпринять для того, чтобы он перешел из разряда нового оффера в популярный тренд:

— маркетинговая стратегия;

— создание формулы продукта (вирусное описание и проблематика);

— анонс тренда с интригой и генерация трафика для пиара;

— усиление боли (частичное ознакомление);

— премьера тренда, ознакомление с трендом;

— мега — трафик по целевой аудитории и продажи.

Исходя из своего опыта настоятельно рекомендуем все вышеуказанные шали распланировать до мельчайших подробностей до непосредственной оплаты затрат на создание продукта, так как без должного анализа и планирования процесс создания собственного товарного продукта превратится в авантюру с неоправданными денежными потерями.

Также, советуем маркетинговый план внедрять сразу после получения тестового экземпляра готового продукта, чтобы когда поступит Вам на склад первая партия товара, Вы уже могли запустить продажи, а не заниматься начальным пиаром своего тренда и терять время.

Конкретные офферы – реальные кейсы

А теперь перейдем от слов к делу, а именно к кейсам по созданию трендов, которые ранее были внедрены нами. В качестве примеров наведем один из реализованных нами региональных трендов и один – из продуктов, созданных через ODM производство в Китае.

Региональный продукт — Монастырский чай

Сама идея была создать продукт, популярность которого в рунете стремительно увеличивалась, на основании готового, упаковав его более выгодно и дорого с позиционированием лучшего качества сырья на рынке среди существующих аналогов. 

Сначала брали местное сырье и сами фасовали в нашу брендированную эко-упаковку, далее с целью улучшения качества перешли на сырье других производителей, тем самым увеличив спрос и продажи.

Старт продаж — на апрель 2015 г. Товар успешно продается через наши каналы продаж и сегодня.       

География рынка – Россия. Каналы продаж: онлайн – розница (35%), оффлайн – опт (75%).

Несколько наших сайтов: 

http://monastirsbor.ru

http://православные-травы.рф

Далее только сухие цифры по затратам и среднемесячным продажам. Валюта – рубль.

Затраты и продажи

Исходя из статистики продаж за период жизни этого оффера, среднемесячного количество продаж в сегменте розницы составляет 240 уп/мес, в сегменте опта – 1500 уп/мес., чистая среднемесячная прибыль по данному товару в совокупности составляет около 100 тыс.рублей.

Далее наведем статистическую диаграмму продаж за период жизни тренда:

Статистическая диаграмма продаж

Как видите, пик продаж Монастырского чая у нас был в сентябре 2015 года, далее с появлением других игроков на рынке, продажи постепенно упали и сейчас держаться на уровне примерно 1700 упаковок в месяц.

ИТОГИ: За период жизни тренда с апреля 2015 года по февраль 2016 продано более 17000 упаковок, чистая прибыль по данному региональному тренду составила 1,4 млн. рублей. Товар успешно продается и сегодня.

Продукт ODM производства в Китае — летающие бабочки Magic Flyer

Рассмотрим еще один пример нашей реализации своего товарного тренда — кейс с летающей бабочкой Magic Flyer. Казалось бы, мелочный продукт и не интересный, но на самом деле это не так. 

Яркий пример ODM производства. Разработка и усовершенствование товара, изготовление, дизайн упаковки были произведены на территории Китая. За основу была взята идея прототипа аналогичного продукта из США, далее найдена копия плохого качества в Китае, которая даже летать не умела. Нами товар был усовершенствован за счет замены основных элементов конструкции, металлического каркаса, резиночек для накручивания, улучшен материал крыльев и сделан ассортиментный дизайн. Также изготовлена наша упаковка товара с нашим брендом.

Старт продаж — на апрель 2015 г. Товар успешно продается через наши каналы продаж и сегодня.       

География рынка – Россия, Украина. Каналы продаж: онлайн — опт (15%), оффлайн – розница/опт (85%).

География рынка

Исходя из статистики продаж за период жизни этого оффера, среднемесячного количество продаж в совокупности сегментов розницы, опта, онлай и оффлайн каналов продаж составляет 14700 штук в месяц, чистая среднемесячная прибыль по данному товару в совокупности составляет около 2,5 тыс. долларов США. Вот вам и мелочный товар, который вопреки всему скептицизму, работает.

Статистика продаж товара за период жизни:

Статистика продаж товара за период жизни

Как видим из диаграммы, с августа по октябрь продажи существенно просели, все это было следствием плохой организации логистической цепи и сменой производителя в Китае с целью повышения маржи и улучшения качества продукта. Поэтому важна правильная организация контроля товарных остатков, и товара в пути с целью стабильного удовлетворения спроса клиентской базы.

Надо отметить важную статистику – всего, за период жизни тренда продано более 150 000 шт. Чистая прибыль с продаж составила более 30,0 тыс. долларов США. Актуальность продаж данного оффера сохраняется до сегодняшнего времени.

И последнее на чем хотелось бы заострить ваше внимание. Возможно, вначале пути по созданию нового тренда, перед вами станет разумный выбор – разрабатывать идею оффера близкую вам по интересам (с учетом личной компетенции) или же остановиться на идее возможности получения максимального дохода. Вопрос весьма неоднозначный. Профессиональные маркетологи утверждают, что лучше направлять свою коммерческую энергию на любимое дело. Выбор всегда остается за dами.

Создавайте свой APPLE и успешных Вам продаж!

, ,
Еженедельная рассылка о новостях медийной рекламы и акциях Advancets

Комментарии

События
  • На данный момент событий нет
Статьи по теме
Время жизни товарного тренда. Как ловить профит
Как выбрать товар для продажи через одностраничник?
Статистика по товарным офферам за январь
© 2012 - 2016 Advancets. All rights reserved
Наверх